海外市场开拓与营销策略

课程介绍:

课程目的：

帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

适合行业：

外向型生产企业，贸易公司，成长型出口企业，准备开拓国外市场企业单位

主要课程大纲：

1、外销人才应具备的素质和技能

1.1性格

1.2营销知识和理念(行业知识）

1.3管理能力和手段

1.4外贸知识

1.5产品知识

1.6语言能力

1.7电脑操作技巧

2、启动外销工作时的顺序和节奏控制

2.1短期目标的确定

2.2硬件方面的准备

2.3软件方面的准备

2.4资料方面的准备

2.5其它方面的准备

2.6中期目标的确定

2.7长期目标的确定

3、如何开拓海外市场和寻找海外客户

3.1客户经常出现的地方

3.2各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

3.3如何抓住和获取客户

3.4客户来源的其他一些途径

3.5客户分类和所应遵循的标准

3.6不同时期采用不同的客户策略

3.7关键客户信息所应包含的内容和获取的途径

3.8大客户的来源

3.9大客户的特点

3.10如何获得大客户的青睐

3.11开发大客户当中常见的问题

3.12如何留住大客户

3.13互联网寻找客户的一些方法

4、海外新客户实力和信用简易评估方法

4.1国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别

4.2利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

4.3利用网络手段来评估客户实力和信用

4.4拜访新客户评估其实力和信用

4.5利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用

4.6如何来评估客户是否适合自己

4.7案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

5、如何获取海外客户的信任

5.1利用网站及其它资料赢得客户信任

5.2通过电话沟通取得客户信任

5.3利用各类传真和函件取得客户的信任

5.4外销员个人专业素养取得客户信任

5.5利用企业文化获取客户的信任

5.6利用企业硬件形象取得客户信任

5.7利用展览取得客户信任

7、如何选择参加国际展览

7.1如何评估是否参加国际展览

7.2获取有价值的国际展览途径和方式

7.3案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商

7.4成功展览的标准和关键的成功因素

8、如何使参展获得成功

8.1展览成功的标准

8.2项目管理的方式来解决展览组织的细节问题

8.3参展人员的培训

8.4参展现场的组织纪律

8.5参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在

8.6展览价值的充分挖掘

9、展后如何争取成交

9.1客户会谈纪要的归类和整理

9.2两封感谢信

9.3客户询盘的各种类型

9.4高质量询盘的特点

9.5辨别高质量询盘的真假

9.6回复各类询盘的方式

9.7回复各类询盘的方式原则

9.8分类管理好以往的各类询盘

10、突破客户落单前最后几点障碍

10.1价格太高

10.2报价的战略和战术技巧

10.3分级报价的制定及其所带来的益处

10.4同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析

10.5现阶段不需要

10.6已经有同类产品的供应商

10.7产品卖点不突出

11、接待重点客户来访时的注意事项

11.1如何体现品质保障能力

11.2规范运作所体现出来的公司实力

11.3案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

12、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

12.1海外客户关注点的探讨与分析

12.2国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

12.3客户国别特征对商务谈判影响

12.4海外客户的沟通策略

12.5案例评析海外客户沟通策略的具体运用

12.6与海外客商沟通与谈判的重点

12.7探求海外客户的底价策略与议价模型

12.8国际商务谈判阶段性渐进策略

12.9国际商务沟通技巧

12.10海外大客户的谈判与沟通策略

12.11与对手客户沟通与谈判的策略

 

授课讲师:徐 冲

讲师简历：
 丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。
 曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。
 世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。
 原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理。
 2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。
 2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。
 多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。
 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。
 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
 中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授
 中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师
 江西财经大学国际学院客座教授。
 广州莱茵学院国际营销管理客座教授。
 广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。
 四川省商务厅特聘顾问专家组成员。
 ALIBABA华南区外贸营销首席讲师
 影响力集团的特聘高级讲师
 现任浙江吉奥汽车有限公司外贸营销顾问。
 现任上汽通用五菱公司外贸营销顾问。
 现任宁波雅戈尔集团有限公司外贸营销顾问。
 现任湖南三一集团有限公司外贸营肖顾问
 自行设置和开发的课程：中国企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理实战类课程》培训获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。
培训风格：
实战案例、管用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有很强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司，上汽通用五菱公司，宁波雅戈尔集团有限公司，湖南三一集团有限公司，广东美的集团，广东科龙电器集团，广东格力电器集团，广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的培训，深受客户的高度好评。
核心领域：国际贸易 国际贸易实战 外贸培训 国际营销 团队管理
核心课程：
《获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧》
如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要解决生存的阶段

《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》